[読書メモ] 営業とは "会話" だった「営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する」/中村 信仁

Posted by localpocky on 24.2011 書評/読書メモ   0 comments   0 trackback




営業の魔法
営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する

2年ぶりに「五つ星」の本に出会いました。
読んでいて、こんなに気持ちのよい本は久しぶりです。本との出会いに感謝。

2007年10月刊。
表紙からは、少し堅苦しい印象を受けますが、ストーリー仕立てで、とても読みやすい本です。
読み物として読んでも面白く、ぐいぐいページが進みます。
読み終わった後に、元気がもらえる本です。

<あらすじ>
入社半年の、新人営業マンの小笠原。
まだ1件も売れずに、暗い気持ちで喫茶店で時間をつぶしていると、笑顔のまぶしい男が店内に入ってきた。
紙谷と名乗った男は、連れの人物と見事な手際で交渉を進めていく。そう、彼も同じ営業マンだったのだ。
喜びの表情いっぱいに契約書にサインする顧客。満足げな微笑を浮かべながら、顧客に握手を求める紙谷。その様子を近くで見ていて、圧倒される小笠原。
二人が店を出ると、小笠原はあわてて店を飛び出し、大声で紙谷を呼び止めた。そして、彼に営業の弟子入りを願い出る。
週に1回の早朝レッスンが始まった…。


私には、子どもの頃から「自分には無理だ」と思っている職業が3つあります。
そのうちの1つが「営業」です。
そんな私が、この営業の本を読むきっかけになったのは、わかったブログ
「コミュニケーション力を磨きたい方に、お勧めです。感動します」
という言葉。
営業というよりも、コミュニケーションの方に興味を持って、読んでみました。


営業という職業


営業とは、お客様の問題を解決するお手伝いをする職業です。そして、お客様と成長の感動を共有するという使命があるのです。(p.43「魔法その2 人間力」)


この本を読んで感じたのは、営業というのはコミュニケーション、特に会話の仕事なのだということ。
そして、お客さんに「売り込む」のではなく、お客さんから「聞き出す」ことが大事だということ。
言いくるめるためにコミュニケーション力を駆使するのではなく、聞き出すためにその力を発揮するんですね。
営業という職業に対して、私は少し誤解していたようです。


既成概念


「想像力こそが、自分の経験、知識、環境から創りだされる既成概念なのです。(中略)
イメージの限界が自分の可能性への限界だともいえます。」
「つまり、人は自分がイメージした以上のことはできないということですね。」(中略)
「そのイメージの枠が小さければ小さい程、その人の可能性も小さくなり、大きければ大きい程、その人の可能性は広がってゆくのです。」
(p.57「魔法その4 既成概念」)


パターン化してしまった既成概念が実はとても厄介なもので、(中略)自分の経験によって作りあげられているから、感性の部分に影響している。たった一回のできごとでも、その印象が強いと強烈な影響力を持ってしまう。つまり、既成概念とは自分の中にいる弱気な自分へのアドバイザーなんです。
(p.59「魔法その4 既成概念」)


自分の場合、過去の経験から方程式を作って、その方程式に当てはめて物事を考えてしまうことが多いです。
既成概念のかたまりですね…。
方程式に当てはめるだけなので簡単ですが、でもその分、他の可能性を捨ててしまっているんですね。


営業以外でも使える会話のテクニック


大切なことは、会話の中の『間』なんです。相手が質問に対してしっかりイメージする『間』を与えること。沈黙の瞬間です。(中略)
普通は、なにかを考えるとき必ず目線をはずします。(中略)
聞き入ってくださるときは、ジッと私を見つめていますよね。こういうときは、できるだけ相手をじらさず、次のことばへと進みます。そして、なにかを考えようと相手が目線をはずしたときは、ジッと待つのです。
(p.24「魔法その1 沈黙の瞬間」)


実はイエス・バットの『バット』はこちらがいうのではなく、お客さまにいっていただくんです。(中略)
お客様の意見をしっかりお聴きした上で、その後、その意見に対して質問するんです。(中略)
なぜ、そのように考えるのか。
今、お客様がいったことの真意はなんだろうか?
本当のところはどうなんだろうか?
と、いうように、ドンドン肯定しながら質問を繰り返すうちに、お客様が自分自身でイエス・バットを繰り返してくださるんです。
そして、それは押し付けられたバット意見ではなく、自分で導き出した考えであるため、決して不快な思いをせず、勝手にクロージングを自分自身にかけていって下さるんです。
(p.100「魔法その7 イエス・バット話法」)


質問話法は、お客様の本心を導き出す技術です。つまり、確信をついた質問をするわけです。(中略)
コツは、一度白旗を掲げるところにあります。『分かりました、ご検討下さい。(もう売り込みません)だから、本当のところを聞かせてください』という具合に。(中略)
こちらから先に聞いてしまうのです。恐れず笑顔で『本当のところはどうなのでしょうか』と。
(p.114「魔法その8「質問話法」)


会話の中に、意図的に「間」を作って、相手に考える時間を与える。
相手に質問を投げかけて、相手が自ら答えを導き出せるように促す。
相手を肯定しながら、本音を聞き出す。
このような会話のテクニックは、営業以外の仕事でも活用できそうです。


落ち込みそうになったら


落ち込みそうになったら、本書で引かれているウイリアム・ジェイムス博士のこの言葉を思い出して、明るく振る舞うようにしたいと思います。

『快活さを失った時、他人に頼らず自発的に快活さを取り戻す秘訣は、いかにも楽しそうな様子で動き回ったり、しゃべったりしながら、すでに快活さを取り戻したように振る舞うことである』
(p.110「魔法その8「質問話法」)


(2011/07/13 読了)

営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する

中村 信仁
ビーコミュニケーションズ 2007-10-02
by ヨメレバ



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